Tidak banyak orang yang membeli produk dengan riset dan pertimbangan yang matang. Mayoritas orang membeli sebuah barang hanya karena mereka merasa butuh atau ingin membeli barang tersebut. Hal inilah yang membuat psikologi marketing menjadi salah satu aspek penting dalam sebuah strategi pemasaran.
Pengertian Psikologi Marketing
Psikologi marketing adalah penggunaan prinsip-prinsip psikologi dalam pemasaran suatu produk sehingga calon konsumen merasa tertarik atau perlu memiliki produk tersebut.
Kesuksesan sebuah strategi pemasaran sangat bergantung pada kemampuan tim marketing untuk memperkenalkan produk yang mereka buat sebagai produk yang dibutuhkan diinginkan oleh target konsumen.
Contohnya adalah kampanye kosmetik halal yang digemborkan oleh beberapa brand kecantikan di Indonesia. Bisa jadi sebenarnya bahan yang mereka gunakan sebenarnya adalah bahan-bahan aman yang tidak jauh dari brand kosmetik lainnya. Namun, karena mayoritas penduduk Indonesia beragama Islam, maka mereka mengenalkan kosmetik halal dengan harapan konsumen dari kalangan muslimah terpancing emosinya untuk membeli produk tersebut.
Contoh lainnya yang masih menggunakan syariah sebagai alat psikologi marketing adalah Hotel atau Penginapan Syariah. Sebenarnya yang membedakan hotel dan penginapan syariah dari hotel dan penginapan lainnya adalah laki-laki dan perempuan yang belum menikah dan bukan saudara kandung (dibuktikan dengan KTP) tidak boleh menginap dalam satu kamar.
Prinsip ini sebenarnya adalah prinsip yang cukup umum dijalankan oleh penyedia layanan penginapan (terutama yang menengah kebawah). Akan tetapi, adanya label Syariah ini dapat menguatkan keyakinan calon konsumen bahwa mereka menginap di tempat yang sesuai dengan ajaran Agama Islam.
Tips Penerapan Psikologi Marketing
1. Gunakan Data
Boleh dikatakan bahwa marketing yang sukses adalah hasil perkawinan dari data, kreativitas dan kemampuan komunikasi. Penggunaan data dalam psikologi marketing adalah esensial sebab, tanpa data Anda tidak bisa menentukan siapa pelanggan Anda dan bagaimana preferensi jual beli mereka. Akibatnya, Anda tidak akan tahu bagaimana cara menembak target konsumen tersebut dengan baik.
Katakanlah contohnya penerapan syariah marketing di atas. Perusahaan tidak bisa menerapkan strategi marketing diatas jika mereka tidak tahu bahwa 87% penduduk Indonesia yang jumlahnya 270 juta orang ini adalah penganut agama Islam (katadata). Tidak hanya itu, mereka juga pasti memahami bahwa menurut BPS sekitar 70% penduduk Indonesia dan kemungkinan 70% dari masyarakat muslim tersebut adalah penduduk usia kerja (15-65 tahun).
Apabila menggunakan pengetahuan tentang psikologi generasi milenial dan generasi Z (kelahiran 1980-an kebelakang), maka diketahui bahwa dibandingkan dengan generasi-generasi sebelumnya, kedua generasi ini cenderung lebih menyukai traveling dan melek teknologi.
Dengan pengetahuan data di atas, maka perusahaan dapat menerapkan poin marketing sebagai berikut:
- Target konsumen adalah generasi milenial dan generasi Z yang hobi jalan-jalan.
- Mayoritas mereka adalah penganut Agama Islam, sehingga lebih baik menggunakan syariah marketing.
- Generasi milenial dan generasi Z adalah orang yang melek teknologi. Oleh sebab itu, perusahaan perlu memaksimalkan penggunaan teknologi.
Apabila ingin lebih rinci lagi, perusahaan bisa melakukan riset aplikasi media sosial apa yang banyak dipakai oleh kedua generasi tersebut dan bagaimana cara kerjanya serta perusahaan dapat meneliti pendapatan dan pengeluaran rata-rata anak generasi millennial dan Z untuk menentukan harga.
Data ini bisa diperoleh perusahaan melalui survey dari pihak ketiga maupun penelitian yang dilakukan oleh pihak perusahaan tersebut sendiri.
2. Utamakan Customer Experience
Karakteristik generasi millennial dan generasi Z lainnya yang membedakan mereka dengan generasi boomers atau generasi X adalah bahwa generasi millennial dan generasi Z cenderung mengutamakan customer experience dalam membeli produk alih-alih aspek fungsional produk itu sendiri.
Tentu Anda pernah mendengar istilah kulineran ya, istilah yang digunakan konsumen dari kedua generasi terakhir untuk mencoba semua makanan yang ada. Mereka melakukan hal tersebut adalah demi mencari pengalaman menyantap makanan terbaik alih-alih mengenyangkan perut dengan makanan itu sendiri.
Akibatnya, jika sebuah restoran menyediakan makanan dan pelayanan berkualitas buruk, maka mereka tidak akan kembali ke restoran tersebut. Oleh sebab itu, produk dan pelayanan terbaik adalah salah satu kunci kesuksesan psikologi marketing.
3. Gunakan Teknologi
Seperti yang tertulis di atas, konsumen dari generasi Z dan milenial adalah orang yang melek teknologi. Mereka bisa jadi adalah orang yang pasif di dunia nyata, tapi mereka melakukan apa saja dengan teknologi, termasuk memberikan review jelek ke perusahaan Anda.
Oleh sebab itu, website review seperti Google Review atau Yelp dalam 1 dekade terakhir terus menanjak. Sebab, pelanggan dari generasi ini ingin suaranya didengar dan dianggap penting oleh perusahaan.
Jadi, pastikan perusahaan Anda menggunakan teknologi. Tidak hanya untuk memasarkan produk, tetapi juga untuk berkomunikasi dengan konsumen.
4. Masukkan Nilai Tambah (Value Added)
Jika perusahaan Anda ingin menarget kelompok orang dengan usia 10 sampai 40 tahun, maka Anda harus menambahkan nilai tambah (value added) ke dalam produk dan perusahaan Anda lalu komunikasikan kepada konsumen dengan cara yang baik (Forbes).
Value added disini tidak hanya nilai tambah yang dapat membuat produk dan perusahaan Anda berbeda dengan pesaing, tetapi juga nilai tambah yang berfokus pada kemanusiaan. Sebabnya adalah, milenial cenderung tumbuh sebagai generasi yang terkoneksi satu sama lain melalui teknologi sehingga dibandingkan generasi sebelumnya, mereka lebih peduli terhadap lingkungan, kesehatan, hal-hal berbau motivasi, spiritual dan work life balance.
Mari kita ambil contoh salah satu restoran fast food di Amerika Serikat yang bernama Chick Fil A. Brand ini memang tidak ada di Indonesia dan ukurannya jauh lebih kecil daripada McDonalds dan KFC. Namun, mayoritas konsumen restoran ini merasa puas dengan restoran ini dan terus kembali karena beberapa faktor diantaranya:
- Makanan yang disajikan lezat dan hangat.
- Pelayanan yang ramah, gerai yang bersih dan antrian yang panjang tapi cepat memberikan pengalaman terbaik bagi konsumen.
- Restoran libur di hari minggu (dengan alasan spiritual) dan memberikan gaji yang di atas UMR kepada karyawan. Akibatnya, ketika kembali bekerja, karyawan merasa lebih segar dan dihargai sehingga mereka bekerja dengan senyuman dan terus kembali bekerja untuk perusahaan.
5. Membuat Desain Produk Yang Menarik
Bagian dari psikologi marketing adalah bagaimana sebuah perusahaan dapat menarik minat konsumen dengan desain produk yang menarik. Desain ini mulai dari bahan yang digunakan untuk memproduksi produk itu sendiri hingga tata letak teks atau gambar yang membuat sebuah produk terlihat menarik.
Menurut beberapa penelitian, desain produk yang menarik dapat meningkatkan brand awareness, mengusik keinginan konsumen untuk membeli (Willingness To Buy) dan mengusik keinginan konsumen untuk membicarakan produk tersebut (Word of Mouth).
Contohnya adalah produk handphone. Tentu Anda tidak akan tertarik membeli handphone yang memiliki fungsi canggih tapi ukurannya sama dengan batu bata bukan? Hal ini karena sudah ada doktrin dalam benak Anda bahwa produk handphone yang bagus adalah yang ukurannya kecil, langsing tapi punya kamera jernih dan RAM bagus.
