Sebagai sebuah perusahaan B2B (business-to-business), tentu Anda perlu menerapkan strategi marketing B2B yang efektif. Sama halnya dengan jenis perusahaan lain, Anda pastinya ingin meningkatkan omset bisnis lebih maksimal, bukan? Nah, dalam dunia B2B ada strategi tersendiri yang membedakannya dari B2C (business-to-customer) marketing.
Lantas, bagaimana strategi yang efektif tersebut? Daripada penasaran, mari simak beberapa tips yang bisa diimplementasikan di perusahaan Anda!
Pengertian B2B Marketing
Sebelum masuk lebih jauh ke teknik strategi marketing B2B, Anda harus tahu dahulu apa itu B2B marketing. Sederhananya, B2B marketing adalah teknik atau kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan guna menjual produk bisnis kepada perusahaan lain.
Dalam hal ini, produk yang dipasarkan memang ditujukan untuk peningkatan produksi perusahaan lain atau efisiensi operasional bisnis. Dengan kata lain, Anda tidak memasarkan produk secara langsung kepada konsumen. Namun, ada beberapa perusahaan yang memasarkan produknya kepada perusahaan lain untuk dijual langsung ke konsumen.
Strategi pemasaran B2B ini lebih fokus pada kebutuhan dan keinginan perusahaan lain. Hal yang ditonjolkan dalam pemasaran ini adalah penawaran harga yang ideal dan kompetitif hingga layanan pelanggan optimal.
Selain itu, sifat pemasarannya biasanya lebih formal. Pasalnya, Anda perlu menjual produk tersebut ke perusahaan lain secara profesional yang tentunya memiliki sistem bisnis yang terstruktur. Jadi, Anda tidak bisa langsung memasarkan produk selama belum ada kesepakatan atau perjanjian sebelumnya.
B2B Marketing vs B2C Marketing
Lantas, apa bedanya dengan B2B marketing dengan B2C marketing? Untuk memahaminya lebih jelas, berikut ada beberapa aspek umum yang membedakan antara keduanya:
1. Audiens atau Target Konsumen
Perbedaan utama terletak pada target konsumen perusahaan. Seperti yang sudah disinggung sebelumnya, target audiens B2B adalah perusahaan lain. Biasanya, audiens B2B ini sifatnya lebih jangka lama karena terikat dengan kontrak atau perjanjian tertentu.
Sementara itu, audiens dari B2C merupakan konsumen langsung yang menggunakan produk bisnis Anda. Konsumen bisa membeli produk sesuai kebutuhan karena biasanya produk yang dijual tidak untuk jangka lama.
2. Teknik Pemasaran
Dari segi teknik pemasaran, B2B marketing umumnya lebih kompleks dan sistematis. Hal ini lantaran Anda harus menjual produk kepada perusahaan kecil, menengah, dan besar yang mempunyai operasional bisnis sendiri.
Sebaliknya, B2C marketing tekniknya lebih santai dan adaptif. Dengan kata lain, Anda menyesuaikan tren yang berlaku di pasaran untuk menarik perhatian konsumen langsung.
3. Jalur Pemasaran Produk
Dari segi jalur pemasaran, perusahaan B2B menjual produk langsung ke perusahaan yang dituju. Misalnya, Anda adalah pemilik perusahaan asuransi. Nah, Anda akan langsung memasarkan produk jasa asuransi tersebut ke perusahaan yang belum bekerja sama dengan jasa asuransi lain atau ingin menggantinya.
Sementara itu, perusahaan B2C langsung menjual produk ke konsumen. Biasanya, produk yang dijual tidak menggunakan perantara. Misalnya, Anda adalah pemilik perusahaan kecantikan. Anda langsung menjual produk kecantikan kepada konsumen di pasaran.
Strategi Marketing B2B yang Efektif
Setelah memahami pengertian B2B dan bedanya dengan B2C, bagaimana strategi marketing B2B yang efektif? Mari simak beberapa strateginya pada pembahasan di bawah ini:
1. Analisis Pasar dan Target Konsumen
Strategi pertama yang wajib dilakukan oleh semua jenis perusahaan adalah melakukan analisis pasar dan menentukan target konsumen. Hal ini perlu dilakukan guna mengenal lebih dalam seperti apa dunia pasar tempat Anda berbisnis dan siapa audiens perusahaan.
Dengan begitu, ketika Anda akan memasarkan produk, Anda bisa langsung tepat sasaran sehingga tidak banyak menguras biaya pemasaran.
Cara melakukan analisis pasar ini bisa dengan menganalisis tren pasar, mengambil data demografis, pola perilaku konsumen (dalam hal ini adalah perusahaan), dan masih banyak lagi.
2. Tentukan Tempat Menjual Produk atau Jasa
Bukan bisnis namanya jika Anda tidak memiliki tempat untuk menjual produk bisnis. Tempat di sini tidak selalu berkaitan dengan perkantoran atau toko. Namun, tempat bisa berupa media atau platform Anda akan mempromosikan produk atau jasa, seperti internet, sosial media, aplikasi pesan singkat, dan masih banyak lagi.
3. Gunakan Konsep Digital Marketing
Bergerak di bisnis B2B bukan berarti Anda tidak memaksimalkan konsep digital marketing. Sekarang ini, sudah banyak perusahaan kecil hingga besar yang seluruh operasionalnya hampir mengusung konsep digitalisasi. Maka dari itu, Anda harus memanfaatkannya dengan baik!
Lantas, bagaimana caranya? Caranya bisa dimulai dengan membuat content marketing untuk menarik perhatian perusahaan lain. Konten ini berisikan informasi seputar produk dan bisnis. Dengan begitu, perusahaan lain bisa memiliki brand awareness terhadap perusahaan Anda.
Cara berikutnya bisa dengan membuat email marketing. Sesuai dengan namanya, berarti Anda lebih fokus untuk memasarkan produk langsung ke alamat email target audiens yang dituju. Strategi ini lebih berpotensi besar untuk mencapai hasil akhir berupa kesepakatan kerja sama atau pembelian produk.
Selain itu, Anda juga bisa mempertimbangkan untuk membuat website perusahaan. Membuat website perusahaan akan memudahkan target audiens mencari informasi seputar bisnis Anda.
Lebih daripada itu, adanya website bisa juga menambah nilai kredibilitas dan profesionalitas Anda di mata perusahaan lain, loh! Akan tetapi, Anda perlu memaksimalkan keterampilan SEO, SEM, keyword, dan sejenisnya agar website perusahaan Anda bisa tampil di laman pencarian.
4. Promosikan secara Masif
Strategi pemasaran B2B lainnya yang tidak boleh terlewatkan adalah mempromosikan produk atau jasa secara masif. Bagaimana caranya? Salah satu cara yang masih efektif dan banyak digunakan oleh hampir seluruh perusahaan adalah memasang iklan.
Sekarang ini, iklan tidak hanya berupa baliho, spanduk, atau banner saja. Anda bisa memasang iklan digital, seperti Facebook Ads, Google Ads, Instagram Ads, dan masih banyak lagi. Anda bisa menampilkan informasi seputar layanan dan produk bisnis di internet yang kemudian bisa dilihat dan diakses oleh target audiens.
Dalam promosi ini juga, Anda perlu memperhatikan USP atau unique selling proposition. Sederhananya, USP adalah hal atau ciri khas yang menarik dari perusahaan untuk ditonjolkan dalam pemasaran produk atau jasa kepada target audiens. Dalam membuat USP ini, Anda perlu menampilkan informasi terkait kualitas, keunikan, dan kegunaan dari produk bisnis secara jelas dan padat.
Contoh Strategi Pemasaran B2B
Agar Anda memiliki gambaran lebih jelas bagaimana implementasi strategi pemasaran B2B, berikut ada salah satu contoh perusahaan B2B di Indonesia yang bisa dijadikan acuan.
Tentunya Anda sudah tidak asing dengan PT Toyota Astra Motor, bukan? Ya, perusahaan otomotif tersebut menerapkan konsep strategi pemasaran B2B untuk meningkatkan omset bisnis mereka.
Target audiens perusahaan ini adalah tempat reparasi kendaraan atau bengkel, perusahaan onderdil kendaraan, dan sejenisnya. Dalam memasarkan produknya, perusahaan ini menerapkan metode yang sistematis dan terarah. Mereka membagi periode pemasaran ke dalam 3 bagian, yaitu awal tahun, tengah tahun, dan akhir tahun.
Selama masa periode tersebut, perusahaan memasarkan produk dengan memberikan penawaran khusus, seperti pemotongan cicilan, potongan harga, bonus produk, dan masih banyak lagi.
Demikianlah strategi marketing B2B yang efektif meningkatkan omset bisnis untuk bisa diimplementasikan dalam perusahaan Anda. Penting untuk memaksimalkan media yang ada demi mencapai visi dan misi perusahaan.
