Customer value proposition adalah nilai jual perusahaan kepada pelanggan untuk mendorong mereka agar tetap memilih produk maupun layanan kita daripada pesaing. CVP tak boleh dilewatkan oleh perusahaan karena merupakan komponen penting dalam hal pemasaran produk.
Mengingat pentingnya CVP bagi sebuah bisnis, ketahuilah penjelasan tentang customer value proposition (CVP) lengkap serta cara menentukannya. Supaya lebih jelas, kami berikan pula contohnya.
Apa itu Customer Value Proposition?
CVP atau customer value proposition adalah bagian penting dari proses pemasaran karena gunanya untuk memberikan nilai (manfaat) kepada pelanggan agar mereka mau memilih produk maupun layanan kita dibandingkan pesaing.
Adanya CVP membantu menunjukkan bahwa produk Anda lebih unggul daripada pesaing. Sehingga ini sangat membantu mendorong penjualan sekaligus loyalitas konsumen.
Kebanyakan konsumen sebelum membeli suatu barang ataupun menggunakan layanan tertentu pasti mempertimbangkan banyak hal, salah satunya dengan membandingkan. Itulah mengapa, perusahaan harus bisa membuat nilai proposisi kepada pelanggan guna meyakinkan mereka agar tidak ragu memilih produknya.
Customer value proposition sekilas mirip dengan tagline, padahal keduanya merupakan hal berbeda. Tagline dan CVP sama-sama menggunakan bahasa yang menarik perhatian.
Tagline tidak menyampaikan manfaat produk secara jelas karena tujuannya hanya agar lebih dikenal publik. Sedangkan CVP harus menunjukkan manfaat produk tersebut untuk meyakinkan calon pelanggan.
Oleh karena itu, CVP harus dibuat semenarik mungkin sekaligus bisa menyampaikan manfaat dan keunggulan produk dan layanan demi meyakinkan pelanggan. Biasanya, CVP ini ditampilkan pada menu beranda pada situs perusahaan.
Elemen Customer Value Proposition
CVP fungsinya untuk memberikan nilai lebih produk suatu brand/perusahaan supaya dapat dibedakan dengan pesaing. Sebelum menentukannya, ketahuilah apa saja elemen customer value proposition untuk memberikan manfaat produk/layanan kepada pelanggan.
1. Performance (performa)
Elemen CVP yang pertama adalah performa, ini berkaitan dengan kinerja produk. Elemen performa menunjukkan kecanggihan teknologi, kecepatan, serta keunggulan produk perusahaan.
2. Customization (kustomisasi)
Elemen value proposition kedua, yaitu customization atau kustomisasi. Elemen kustomisasi berkaitan erat dengan fleksibilitas supaya produk dapat menyesuaikan kebutuhan penggunanya.
Cara memperoleh kustomisasi, perusahaan harus melakukan riset terlebih dahulu terhadap kebutuhan serta keinginan pengguna. Dengan begitu, produk bisa memberikan kepuasan lebih kepada konsumen.
3. Newness (kebaruan)
Elemen value proposition lainnya yang tak kalah penting ditempatkan, yaitu newness atau kebaruan, di mana ini berkaitan tentang informasi pembaruan yang perlu ditawarkan kepada pelanggan. Elemen newness banyak diterapkan oleh brand-brand ternama.
Elemen kebaruan menunjukkan adanya inovasi produk dari perusahaan, sehingga membuatnya terkesan lebih unggul dibandingkan kompetitor. Newness seringkali diterapkan pada perusahaan teknologi karena pada dasarnya teknologi pasti selalu berkembang. Contohnya pada perusahaan gadget, seperti Apple, Samsung, SONY, dan sebagainya.
4. Problem solving (pemecahan masalah)
Perusahaan juga harus memiliki elemen value proposition berupa problem solving atau pemecahan masalah. Elemen problem solving cenderung mengacu pada produk untuk memecahkan masalah yang dialami konsumen.
Itulah mengapa perusahaan harus mampu menyediakan produk yang berguna sekaligus benar-benar dibutuhkan oleh konsumen. Sebab barang yang kurang bermanfaat pasti jarang ada peminatnya.
5. Brand
Branding merupakan elemen penting dalam CVP. Secara tidak langsung, kegunaan elemen brand adalah untuk menaikkan status sosial dan gengsi pengguna.
Ini merupakan nilai lebih, sehingga kebanyakan barang ketika mengenakan produk dari brand tertentu (baik terpampang maupun tidak) merasa lebih percaya diri selama memakainya. Contoh elemen CVP satu ini bisa kita lihat dari perusahaan fashion ternama, seperti Gucci, Louis Vuitton, Balenciaga, Fendi, dan sebagainya.
6. Design (desain)
Desain berhubungan dengan visualisasi produk, di mana ini merupakan elemen value proposition yang tak kalah penting. Itulah alasan mengapa kebanyakan konsumen sebelum membeli suatu barang, pasti melihat tampilannya terlebih dahulu karena menentukan apakah akan cocok dengan dirinya atau tidak.
Seperti pada bisnis fashion, tren desain pasti selalu berkembang dari waktu ke waktu. Meskipun termasuk sulit diukur, perusahaan perlu membuat rancangan yang tak hanya mengikuti tren dan tampak menarik, tetapi juga harus fungsional.
7. Price (harga)
Adapun elemen lainnya yang perlu ditempatkan dalam value proposition adalah price (harga) penawaran. Semakin terjangkau harga, maka semakin banyak pula konsumen datang memburu barang tersebut.
Meskipun demikian, tidak selalu barang mahal ditinggalkan oleh konsumen. Asalkan barang tersebut berkualitas tinggi, pembeli pun pasti rela membelinya. Intinya, perusahaan harus mampu menyeimbangkan harga produk dengan kualitasnya.
8. Accessibility (kemudahan akses)
Terakhir, adapun elemen accessibility atau kemudahan akses dalam value proposition. Ini menggambarkan bahwa produk perusahaan tersebut dapat diakses dengan mudah oleh para konsumen.
Produk barang maupun jasa jika ingin menjangkau lebih banyak pelanggan, maka sebaiknya mudah diakses. Misalnya kemudahan akses dalam hal pembelian, pembayaran, komplain, serta memperoleh informasi terkait produk tersebut.
Cara Menentukan Customer Value Proposition
Sudah memahami pengertian serta macam-macam elemen CVP? Selanjutnya, mari kita bahas mengenai cara menentukan customer value proposition.
1. Pahami visi dan misi perusahaan
Cara menentukan customer value proposition adalah harus memahami visi dan misi perusahaan supaya hasilnya bisa lebih efektif. Dengan mengetahui visi misi perusahaan, Anda dapat mengidentifikasi seperti apa seharusnya perusahaan dalam menjangkau konsumen.
Mulailah dengan memahami kapan perusahaan berdiri beserta tujuannya di masa depan. Apabila sudah memahaminya, maka lebih mudah dalam menentukan nilai proposisi yang tepat untuk disampaikan kepada pelanggan.
2. Lakukan riset calon pelanggan
Jika ingin menentukan CVP secara tepat, maka lakukan riset pasar terlebih dahulu untuk mengidentifikasi calon pelanggan. Tentukan siapa target konsumen potensial supaya mengetahui produk seperti apa yang dibutuhkan oleh pasar. Caranya bisa melalui wawancara, kuesioner, ataupun lainnya.
Setelah data dari hasil analisis pasar dikumpulkan, maka lebih mudah bagi perusahaan untuk menerapkan strategi bisnis yang tepat sasaran. Tak hanya itu, proses meyakinkan calon pelanggan pun menjadi semakin mudah dilaksanakan.
3. Lakukan analisis kompetitor
Hal tak kalah penting lainnya dalam menentukan CVP adalah melakukan analisis kompetitor. Melakukan analisis kompetitor mempermudah perusahaan untuk mengidentifikasi kekuatan serta kelemahan yang dimiliki oleh pesaing. Sehingga dapat dimanfaatkan sebagai strategi untuk pengembangan bisnis.
Kegiatan menganalisis kompetitor membantu perusahaan Anda mampu bersaing. Caranya dengan memanfaatkan kekurangan/kelemahan kompetitor sebagai kelebihan pada produk milik perusahaan Anda. Ketika suatu brand lebih unggul, malah konsumen pasti memilih brand tersebut dibandingkan lainnya.
4. Tunjukkan berbagai kemudahan untuk pelanggan
Selanjutnya, tunjukkan kemudahan akses bagi pelanggan. Dalam elemen value proposition, yakni kemudahan akses membuat konsumen merasa yakin untuk melakukan pembelian.
Maka dari itu, tunjukkanlah bahwa produk yang Anda tawarkan memiliki nilai lebih, baik dari segi kualitas, fungsi, kegunaan, pelayanan, maupun lainnya. Mudahkan akses mereka melalui kecanggihan teknologi, misalnya membuat website khusus, metode pembayaran non-tunai, dan sebagainya.
Tawarkan pula fasilitas dan fitur lainnya yang tidak dimiliki oleh pesaing. Dengan begitu, hal tersebut membuat Anda menjadi lebih unggul dibandingkan pesaing pada bidang serupa.
5. Tunjukkan komitmen kepada pelanggan
Bagaimanapun juga meskipun brand mempunyai CVP, tetap harus mengedepankan kepuasan pelanggan agar tidak lari ke pesaing. Tunjukkan komitmen perusahaan Anda kepada pelanggan dengan memberikan pelayanan terbaik serta mempertahankan kualitas.
Usahakan tetap menjaga kepercayaan pelanggan terhadap brand. Jika melakukannya, para pelanggan tak merasa ragu melakukan transaksi kembali di kemudian hari sebab mereka merasa puas.
Contoh Customer Value Proposition
CVP berbeda dengan tagline karena kalimat penyusunan CVP tidak hanya harus menarik perhatian, tetapi juga perlu menonjolkan kelebihan serta manfaat produk demi meyakinkan pelanggan. Simak contoh customer value proposition berikut sebagai gambaran.
Sumber: Teman Startup
Pada contoh proposisi nilai pelanggan ini kami ambil dari Teman Startup yang membicarakan tentang CVP aplikasi ojek online. Pada gambar tersebut, nilai proposisi terdiri dari product/service, gain creators, dan pain relievers. Sedangkan pemetaan profil pelanggan, antara lain gains, pains, dan customer jobs.
Pada gambaran value proposition atau nilai proposisi, berikut penjelasan masing-masing komponen CVPnya:
- Product/service: aplikasi ojek online.
- Gain creators: berupa keunggulan aplikasi tersebut, meliputi hemat waktu, pengemudi profesional, serta terdapat sistem rating untuk driver setelah perjalanan selesai.
- Pain relievers: hal yang tidak diinginkan oleh customer, sehingga solusinya adalah tersedia fitur instant booking, adanya pengemudi profesional, dan harga yang dibayar sesuai dengan aplikasi.
Tentunya, value proposition menyesuaikan dengan kebutuhan serta keinginan pengguna. Maka berdasarkan contoh CVP di atas, begini gambaran profil pengguna:
- Gains: merupakan hal yang diinginkan oleh customer, yaitu driver tiba tepat waktu dan profesional. Harga dan opsi pembayaran tak terlalu dipermasalahkan untuk hal ini.
- Pains: adalah hal negatif yang dirasakan oleh pengguna aplikasi ojek online, yaitu driver tidak tepat waktu, tarif tak sesuai aplikasi, serta harus berebut dengan penumpang lain.
- Customer jobs: merupakan tindakan konsumen untuk menyelesaikan masalah, yaitu untuk bepergian serta sebagai solusi jika tak ingin menyetir karena lebih praktis.
Pentingnya Customer Value Proposition
Berdasarkan penjelasan sebelumnya bahwa CVP adalah bagian penting dari pemasaran, sehingga perusahaan harus mampu menonjolkan keunggulan sekaligus manfaat kepada pelanggan. Sebab ini merupakan salah satu cara untuk menarik perhatian calon pelanggan,
Itulah mengapa, customer value proposition sangat penting bagi sebuah bisnis jika ingin bertahan di tengah ketatnya persaingan. Adanya CVP, membuat brand lebih dipercaya oleh masyarakat, sehingga mereka tak merasa ragu melakukan pembelian.
Sebagaimana penjelasan di atas, fungsi customer value proposition adalah untuk memperkenalkan brand kepada konsumen. Hal ini meliputi sejarah pendiriannya, manfaat dan keuntungan yang ditawarkan, serta mengapa produk tersebut layak bagi mereka.
